Tra le frasi più difficili da pronunciare in qualsiasi lingua, subito dopo le circonvoluzioni retoriche della legge interpretabili a fantasia del giudice e dopo alcune espressioni medico-scientifiche, troviamo frasi all’apparenza semplici nella vocalizzazione, ma che richiedono una grande padronanza di se per essere pronunciate:

“mi sono sbagliato”; “ho fatto un errore di valutazione”; “mi sono esposto senza avere tutti gli elementi per giudicare”; “faccio un passo indietro”…

Il manipolatore conosce bene questa difficoltà lessicale, e ne approfitterà utilizzando una tecnica chiamata il dito nell’ingranaggio.

Con questa tecnica, partendo da una piccola manipolazione “sotto il livello dei radar” il manipolatore arriverà lentamente, colpo su colpo, ad una grande manipolazione.

Si comincia con qualcosa di piccolo, quasi insignificante, per far ambientare la preda.

Il manipolatore sa bene che nella cultura giudaico-cristiana, in cui la correttezza, l’onestà e la coerenza sono virtù, la preda si sentirà prigioniera della propria parola, dell’impegno preso.

Sfruttando questi due bug, non sarà difficile per il malintenzionato ottenere una promessa o un piccolo impegno davanti ad una piccolissima richiesta.

L’impegno diventa poi progressivo, e si finisce per perdere tutto per non perdere la posta iniziale.

Perdere il braccio per non lasciarci il dito.

Ogni bambino capisce il meccanismo, e s’ingegna in tutti i modi per strappare una promessa al genitore.

Poi, una piccola richiesta non impegnativa viene seguita da richieste via via più grandi.

Siamo esseri automanipolabili, e cerchiamo continuamente di razionalizzare e dare un senso alle nostre scelte.

Per questo, saremo noi stessi a giustificare i nostri atti, cercando nella realtà prove in grado di rafforzare la nostra convinzione.

E’ molto più facile pensare “sto facendo la cosa giusta per questo e quest’altro motivo” che “mi sono sbagliato”.

Esempio:

A: “mi dai uno strappo con la macchina che sono a piedi?”

B: “certo”

A: “ah, prima ti dispiace passare a prendere da mangiare per il gatto, così quando arrivi ci risparmiamo un giro?”

B: “beh, certo..devi fare molti giri?”

A: “beh, qualcuno..ma se ti dispiace vado in taxi, te l’ho chiesto perchè mi hai detto che potevi”

B: “no, no, figurati, arrivo”

A:  ”grazie di essere venuto, guarda un favore solo, aiutami a portare giù il divano che lo porto dove si buttano i rifiuti ingombranti”

B: “beh, ormai che son qui…”

A: “Ecco… aiutami a legarlo con le funi sopra la tua macchina, non ti secca aiutarmi a portarlo via, vero?”

B: “ma non si può chiamare il camion apposito?”

A: “eh, ma si prendono un sacco di soldi…”

B: “va beh, montiamolo”  Nota: E’ illegale.

Arrivati sul posto:

A: “Cavolo, è chiuso, era meglio informarsi prima sugli orari.”

B: “E adesso?”

A: “beh, ora che abbiam fatto 30 facciamo 31, finiamo gli altri giri che dovevo fare, poi magari ci puoi tornare tu quando è aperto”

B: “ma abito dall’altra parte della città, mi viene scomodo…”

A: “ma che te ne frega! buttalo sta notte vicino ad un cassonetto isolato, che non ti vede nessuno”

B: -sbagliato: “sì, in qualche modo farò.” Pensiero: “gli ho detto che lo avrei aiutato, dopotutto cosa mi costa?”

B: -giusto, anche se in ritardo: “mi sono sbagliato, mi dispiace ma non ti posso aiutare, ti ho dato un dito e ti sei preso il braccio… ora ti porto a fare l’ultimo giro perchè è di strada e poi ti scarico il divano a casa, vedi tu se ti può aiutare qualcuno.”

La tecnica del dito nell’ingranaggio, viene usata anche nel lavaggio del cervello.

Durante la guerra nel Vietnam, soldati americani prigionieri lanciavano alla radio delle sincere e non forzate accuse al proprio paese.

Nessuno li aveva torturati o forzati, anche se la minaccia della tortura era sempre nell’aria per creare tensione e sottomissione nelle loro menti.

Semplicemente, venivano loro rivolte domande apparentemente insignificanti come:

Ci sono ingiustizie sociali nel vostro Paese? Esiste la miseria da voi?

Qualunque sia il Paese, è impossibile non rispondere affermativamente.

Dopodichè si facevano firmare ai prigionieri queste affermazioni.

A quel punto, ad automanipolarsi è il prigioniero stesso, per rimanere coerente con ciò che ha firmato.

Dichiarazione dopo dichiarazione, i prigionieri finivano per firmare un vero e proprio atto d’accusa, e la cosa sorprendente è che essi stessi finivano per crederci, mentre il loro inconscio cercava nella realtà prove di ciò che avevano detto e firmato.

A quel punto convincerli a leggere l’atto d’accusa via radio era un semplice piccolo passo. “Hai fatto 30, fai 31!”

La tecnica del dito nell’ingranaggio è usata anche nella vendita, anche se in questo settore viene chiamata il piede nella porta.

Il nome è ispirato dal piede che il venditore di aspirapolveri mette nella porta per impedirvi di chiuderla ed infilarsi in casa vostra.

Non si tratta di un vero e proprio piede, ma di una frase che non vi farà chiudere la porta.

Dalle promesse di lasciarvi solo un depliant informativo, a elementari manipolazioni come: “posso avere un bicchier d’acqua?” “Sono stanchissimo, posso sedermi un minuto?” “posso usare il bagno?”

I truffatori che vendono gadget di nessun valore in favore di inesistenti associazioni per il recupero dei tossicodipendenti, per gli orfanotrofi ad Haiti, oggetti fabbricati da inesistenti non vedenti o  sordomuti, utilizzano la tecnica del piede nella porta continuamente, anche fermandovi per strada.

Non vi diranno:

“vuole comprare un oggetto brutto ed inutile da 50 centesimi per 10 euro che andranno agli ex tossicodipendenti?

Ma diranno:

“Ciao, ti posso fare una domanda?”

Sbagliato: Sì

Giusto: mi dispiace, non ti posso aiutare.

“hai delle riserve contro i ragazzi portatori di handicap?”

Sbagliato: no, certo!

Guarda questo ciondolo che loro costruiscono… e lo mette quasi a forza in mano alla preda.

“studi o lavori?”

- studio

“beh, allora tuo padre ti passa qualche soldo”

Sbagliato: sì…

“allora fai un’offerta di dieci euro che per te non sono nulla ed aiuterai i ragazzi handicappati che hanno costruito questo ciondolo”

Oppure:

- Lavoro.

“Ah, allora per te 10 euro non sono nulla, se pensi che puoi aiutare i ragazzi handicappati che hanno costruito questo ciondolo…”

Una tecnica strettamente imparentata con il dito nell’ingranaggio e col piede nella porta, è la grande richiesta seguita da una piccola richiesta:

- “Papà mi daresti duemila euro?”

- “No.”

- “Allora dammene 100.”

- “Posso venire a casa tua per un mese?”

- “No, non posso bla bla bla”

- “Allora  solo per questa notte.”

In questo caso il manipolatore ottiene dalla preda qualcosa che se fosse stata chiesta subito e direttamente, sarebbe stata probabilmente rifiutata.

La preda, felice di cavarsela con poco, accetterà di buon grado.