Prima di continuare con la serie “Persuasion Skills” è doveroso postare un breve e schematico riassunto di quello che è considerato il padre degli studi moderni sulla persuasione, per stabilire alcuni punti fermi che useremo poi come eventuali riferimenti in futuro.

Quando si parla di persuasione la prima associazione va certamente a R. B. Cialdini,  docente di psicologia alla Arizona State University ed autore del famoso best seller internazionale “Le Armi della Persuasione“ il quale ha scoperto che alla base delle innumerevoli tattiche persuasive ci sono sei principi fondamentali.

Essendo questo un argomento noto a molti e ben rappresentato in rete, mi limito a copiare ed incollare wikipedia per elencare i sei principi fondamentali.

Sarebbe inutilmente ridondante riscriverli cambiando forse di poco le parole:

Le regole della comunicazione persuasiva per Cialdini, che si rifà ad un approccio teorico di social cognition, sono riconducibili a sei “euristiche”, o strategie cognitive fondamentali, che vengono implementate nella comunicazione interpersonale orientata ad una modifica dell’atteggiamento o dell’attitudine conativa della controparte.

1) Impegno e coerenza: L’impulso ad essere/sembrare coerenti (anche con le proprie asserzioni o posizioni precedentemente espresse) rappresenta un’arma potente di influenza sociale.

2) Reciprocità: In genere l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Questo aspetto è stato descritto anche nell’ambito dell’antropologia culturale come un aspetto che caratterizza tutte le società umane. Questa regola ha per Cialdini le seguenti caratteristiche:

È “soverchiante”: è molto potente nello stimolare l’acquiscenza altrui.

Impone “debiti” che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti

Può mettere in atto scambi non equi.

3) Riprova sociale: Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffisione delle “mode”.

4) Autorità: Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.

5) Simpatia: Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e “similitudine”, reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.

6) Scarsità: La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge ad una modifica di atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità.

(fonte: wikipedia)

Per chi avesse tempo e voglia di approfondire l’argomento, segnalo questo link contenente estratti dal libro oggetto del post.

Se abbiamo ben compreso il messaggio del Cialdini, non dovremo quindi prendere questi sei punti fermi come un dogma, ma possiamo pensare liberamente arricchendoci di questa conoscenza…altrimenti saremmo caduti nella trappola del punto 4…