L’esempio che hai portato dell’azienda attiva da vari anni rientra nel punto 4), infatti se è sopravvissuta per anni significa che è stata premiata dal pubblico.

Il punto 1) “impegno e coerenza” Cialdini lo intende “in metaposizione 1″ ovvero su di te, non sugli altri come in questo caso l’azienda.

Mi spiego meglio: ti chiama uno al telefono e ti chiede se vuoi rispondere ad un sondaggio.

Ti chiede se sei favorevole alle campagne pubblicitarie contro l’alcool alla guida. Tu dici di sì, ti chiede altre cose, poi ti chiede se credi che ognuno dovrebbe fare la sua piccola parte per sconfiggere il problema della guida in stato di ebbrezza. Dici che è proprio così.

A quel punto ti propone di installare gratuitamente nel tuo giardino che da sulla strada un cartello enorme con uno slogan contro l’alcool.

Tu sei fregato, perché hai appena detto dei “sì” coi quali ci si aspetta tu sia coerente… però diciamo che fai parte della minoranza che ha ancora la lucidità per protestare… allora ti viene chiesto: bene, capisco che per lei il cartellone è un passo troppo grande, ma se ci fosse un modo molto meno impegnativo per sostenere questa causa a cui lei ha detto di tenere, senza mettere il cartellone lo accetterebbe? Tu, in quel momento, dicendo “sì” stai prendendo un impegno.
Ti viene offerta una via meno dolorosa per poter rimanere coerente con ciò che hai detto e tu la prendi al volo mostrandoti disponibile ed impegnandoti: si tratta di affiggere un poster di piccole dimensioni sul tuo cancello.

Fino a 5 minuti fa non avresti mai pensato di oscurarti il cancello con un poster, ma hai appena preso un impegno, e lo fai per essere coerente con dei “sì” che ti sono stati strappati dalla bocca.

1) Impegno e coerenza: L’impulso ad essere/sembrare coerenti (anche con le proprie asserzioni o posizioni precedentemente espresse) rappresenta un’arma potente di influenza sociale.

Esempio:
“Siamo un’azienda attiva da vari anni nel campo ecc.”

2) Reciprocità: In genere l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Questo aspetto è stato descritto anche nell’ambito dell’antropologia culturale come un aspetto che caratterizza tutte le società umane. Questa regola ha per Cialdini le seguenti caratteristiche:

È “soverchiante”: è molto potente nello stimolare l’acquiscenza altrui.

Impone “debiti” che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti

Può mettere in atto scambi non equi.

Esempio:
“Scarichi gratuitamente il file X di Y, inserendo la sua email…ecc.”"

3) Riprova sociale: Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffisione delle “mode”.

Esempio:
“Il 65% dei consumatori si è già rivolto a noi per….”

4) Autorità: Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.

Esempio:
“Siamo un’azienda leader del settore X…ecc”

5) Simpatia: Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e “similitudine”, reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.

Esempio:
“Credi che sia difficile smettere di fumare?Hai ragione. E sai perchè? Perchè….ecc.”

6) Scarsità: La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge ad una modifica di atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità.

Esempio:

“Solo per te, verrà applicato il 34% di sconto (fino ad esaurimento scorte)…”.

Il legame banale tra persuasione e pubblicità viene naturale a tutti, comunque scusatemi lo stesso…