Tracheotomia

Quella che segue è una visualizzazione che potrebbe darti una prospettiva vantaggiosa ed utile se in qualche modo ti occupi di vendita o di seduzione.

Se sei un essere umano, quindi.

Perché anche se molti odiano i venditori professionisti, in realtà tutti ci vendiamo, proponiamo le nostre idee, la nostra persona, la nostra professionalità.

Questo articolo non tratterà di vendita in generale, per esempio di come vendere un cellulare ad uno che non ne abbia bisogno o reale vantaggio.

Ci sono dei casi in cui mentre cerchi di vendere qualcosa di utilissimo e fondamentale per una persona, questa tende a rifiutarti sulla base di paure personali, pregiudizi, episodi sentiti raccontare, esperienze negative e successive generalizzazioni. Questo articolo parla di questi casi.

Ora, immagina di avere un coltello in mano e di volerlo infilare nella gola di una persona per il suo bene, per salvarle la vita.

Questo apparente paradosso è ben conosciuto con il termine “tracheotomia“.

E’ il caso in cui per esempio ti trovi nel cercare di far firmare un contratto ad una persona nel reciproco interesse, perché sai che per lui sarà molto vantaggioso e che per te rappresenterà un guadagno economico.

Ora, se questa persona ha paura del coltello, servirà a poco argomentare la tua offerta con tanti dettagli tecnici ed una fluente spiegazione razionale.

La sua resistenza è di tipo emotivo e devi accettare il fatto che ti ringrazierà solo dopo diversi giorni o mesi da quando l’avrai fatta firmare e si sarà resa conto dell’effettivo guadagno o risparmio che quella firma le ha portato.

La situazione è simile alla scena di te che cerchi di praticare una necessaria ed urgente tracheotomia a qualcuno che si difende disperatamente, emotivamente scosso per la paura del coltello, per tutti i significati che associa ad esso ed i pregiudizi che nutre nei confronti di una coltellata alla gola.

Alcune persone affrontano la vendita come se si trattasse di un favore che fanno all’altro, cercando di coccolarlo e di convincerlo dei vantaggi che otterrà da quella transazione.

Rimanendo in metafora questo equivale a spiegare la tracheotomia alla persona fino a farla accettare.

Tuttavia alla vista del coltello le emozioni prendono spesso il sopravvento e può esserci un retrofront repentino e deciso.

Altre persone vedono la vendita come una manipolazione, come un tentativo di rifilare qualcosa, di infliggere all’altro il nostro interesse.

Rimanendo in metafora questo equivale a voler tirare una semplice coltellata in gola a chi non ne ha bisogno.

Il risultato è un’uccisione. Quindi nessuna fidelizzazione e nessun ringraziamento o raccomandazione ad amici.

A volte, per il bene reciproco, si deve semplicemente puntare alla gola e sopraffarre la sua difesa. Come in una tracheotomia d’urgenza.

Non importa che la persona capisca subito, non bisogna concentrarsi sulle sue difese ed obiezioni, ma solo sull’obiettivo, la gola.

La persona capirà dopo. Ed avrà tutto il tempo per ringraziarci e dire a tutti i suoi amici quanto gli siamo stati utili.

La visualizzazione è quindi molto semplice:

se sei davvero sicuro che quello che hai da proporre sia nell’interesse reale dell’altro, oltre che del tuo, se davvero non si tratta di una scusa per rifilargli una “coltellata” che giova solo a te, se davvero hai validi motivi per credere che quella persona ti ringrazierà e ti raccomanderà ai suoi amici…

Allora prova a pensare, mentre gli vendi un’idea, un contratto, te stesso…

A te col coltello in mano che miri alla gola, concentrandoti totalmente sul punto bersaglio, sull’obiettivo. La persona ti sposta le braccia, cerca di deflettere i tuoi tentativi, ma tu non ti concentri sulle sue mani, sulle sue parate, sulle sue resistenze. Semplicemente tieni a fuoco la gola e sposti le sue mani solo quel tanto che basta per liberare la via.

Sai che ha paura, ne avrebbe anche se le spiegassi bene il procedimento, perchè la sua paura è un’emozione irrazionale, non un calcolo.

La sua paura è sacrosanta e gli è utilissima ad evitare coltellate in gola per tutta la vita, ma in questo preciso momento gli sta remando contro.

Tu lo stai facendo per il suo bene e devi avere il coraggio di passare sulla sua paura. Se non lo facessi, un domani dopo aver capito ti rinfaccerebbe di non aver insistito.

E non avrai nulla da guadagnare a dire, quel giorno, “te l’avevo detto”.

La frase “te l’avevo detto” è la più usata da chi non ha le “palle” per forzare un po’ la mano nella prima fase.

Dire “te l’avevo detto” ad un figlio che, guidando ubriaco lo scooter, è rimasto paralizzato in un incidente è una misera consolazione.

Lo stesso figlio potrebbe rinfacciare al genitore di non averlo forzato.

Montare un limitatore all’acceleratore è più invasivo ma più adulto del semplice pronunciare “te l’avevo detto” a cose fatte.

Quindi, se il tuo ipotetico scopo è di fargli firmare un contratto per lui vantaggioso oltre ogni dubbio, il tuo obiettivo dev’essere la sua firma, non tanto la spiegazione dettagliata o la gestione razionale delle sue obiezioni.

La firma sul contratto rappresenta il punto nella gola a cui miri.

Anche perchè le sue obiezioni non sono logiche, ma solo riflesso di una sua paura o diffidenza dovuta a precedenti esperienze o a pregiudizi.

Per finire, un piccolo aneddoto della mia vita per meglio comprendere questo concetto:

Quando da bambino molto piccolo ebbi paura di salire sullo scivolo perché troppo alto, mio padre non mi spiegò con calma i motivi per cui lo scivolo poteva essere una bella esperienza per me. La mia reazione sarebbe stata di paura ugualmente, e quando dopo anni ci sarei salito divertendomi, lui mi avrebbe dovuto dire quel “te l’avevo detto” che non serve a nessuno.

Quello che fece fu di mettermici in cima e di spingermi giù.

Mi piacque, e continuai a salirci da solo e scivolare tante volte che dovette faticare per convincermi a smettere per tornare a casa. Inoltre, tornato a casa consigliai agli amici di scuola le meraviglie dello scivolo.

Se mi avesse messo in cima ad un muretto e spinto giù, mi avrebbe dato una semplice coltellata e perso la mia fiducia.

Invece fece lo stesso identico e spaventoso gesto ma su uno scivolo. E questa si può chiamare… tracheotomia.

Nota: ci sono almeno due fattori che potranno aiutarti nell’arrivare all’obiettivo:

Trasmettere calma, sicurezza, esperienza e padronanza della situazione invece di tensione e preoccupazione
Essere un’autorità nell’ambito specifico agli occhi dell’altro.

E’ più facile lasciarsi tracheotomizzare da un medico in camice bianco con la mano ferma, l’atteggiamento rilassato, rassicurante e visibilmente padrone della situazione che non da un passante vestito da meccanico dalla mano tremante e lo sguardo angosciato come di chi ha puntato lo stipendio su un numero alla roulette.

Buona Caccia!