Ogni persona che ha perso milioni a Wall Street e che si è defenestrata ha probabilmente seguito decine di corsi di motivazione nella sua vita. Probabilmente ha anche camminato sui carboni ardenti…

Motivare all’azione, suona un po’ meno fanatico.

Sappiamo che spesso ci si motiva all’azione per fuggire da uno stimolo indesiderato o doloroso.

Sappiamo tuttavia che se l’azione non è indirizzata al raggiungimento di una meta piacevole e desiderata, ma solo alla fuga dal dolore, essa terminerà immediatamente al terminare dello stimolo nocivo.

Per esempio, se mi siedo sopra un chiodo sicuramente mi sposterò, ma solo di pochi centimetri: quanto basta a non ferirmi.

Non vedrete nessuno correre i 42 km di una maratona per sfuggire al chiodo che sporgeva dalla sua sedia!

Al contrario, basta la promessa illusoria di una carota appesa ad una canna da pesca per far correre un asino con carretto al seguito.

Se vi fa ridere, continuate pure perchè fa bene alla salute, ma poi riflettete su quali siano le vostre metaforiche carote e su quante volte avete corso per niente, anzi per tirare il carretto di qualcun altro.

Dopo questa premessa, la paura sarà in grado di persuadere e motivare all’azione o soltanto di paralizzare?

Per la maggior parte, la ricerca ha dimostrato che un messaggio capace di creare una risposta di paura di solito è in grado di stimolare l’uditorio ad entrare in azione per ridurre la minaccia.

Ma c’è un’importante eccezione a questa norma: se il pubblico non ha ben chiaro cosa fare da subito per evitare la minaccia, tenderà a gestire la paura negando la veridicità del messaggio o rifiutando l’ipotesi che quella minaccia possa effettivamente colpirlo.

In questo modo possiamo dire che la paura li ha “paralizzati”, perché in effetti non intraprendono nessuna azione che potrebbe aumentare le probabilità di evitare la minaccia. Il ricercatore medico Howard Leventhal ed i suoi colleghi hanno condotto uno studio in cui ad alcuni studenti veniva fatto leggere un opuscolo che dettagliava i pericoli di un’infezione da tetano.

L’opuscolo era inoltre riempito o non riempito con agghiaccianti dettagli delle conseguenze del contrarre il tetano.

Inoltre, loro potevano ricevere o non ricevere un piano specifico per come richiedere un’iniezione contro il tetano.

Infine, c’era un gruppo di controllo che non venne informato delle conseguenze del tetano ed a cui venne soltanto consegnata la guida su come ricevere un’iniezione antitetanica.

I messaggi più spaventosi motivarono i partecipanti a farsi praticare l’iniezione solo quando includevano la guida passo passo su come richiedere e ricevere l’iniezione antitetanica grazie alla quale ridurre la loro paura del tetano. Quanto più chiaramente le persone vedono un comportamento che possa liberarle dalla paura, quanto meno avranno bisogno di ricorrere alla negazione. Per riassumere: spaventare semplicemente i vostri clienti, i vostri figli, il vostro pubblico e dir loro che il vostro servizio o una certa condotta potrà aiutarli contro un certo problema, potrebbe sortire l’effetto opposto: potrebbero rimanere bloccati se non viene loro fornita una chiara successione di passi specifici e facili da capire attraverso i quali potranno evitare il pericolo in questione.

In ultima analisi, dire ad un obeso che il suo sovrappeso è un rischio per la salute cardiovascolare servirà soltanto a farlo mangiare di più, se non gli si spiega chiaramente un passo dopo l’altro cosa debba mangiare e quali esercizi fisici debba praticare per perdere massa grassa -non ho scritto dimagrire-.