.

Hai mai pensato a come mai quasi nessuno riesce ad essere “profeta in patria”?

Con “patria” non mi riferisco ai confini governativi, ma alle persone che già conosci, al tuo gruppo.

Cosa accade nelle prime fasi di conoscenza fra le persone che poi vanifica ogni successivo tentativo di esercitare influenza, persuasione, eventualmente manipolazione?

Come mai chi segue corsi di persuasione o legge molti libri sull’argomento, poi raramente riesce ad applicarne i contenuti?

Cosa accade quando conosci qualcuno che poi vanifica ogni tuo tentativo di influenzarlo?

Perché dopo che hai conosciuto qualcuno in un pub i tuoi tentativi di sedurlo, influenzarlo, fanno fiasco?

E’ davvero solo una questione di carisma e magnetismo animale? Se così fosse, allora non servirebbero a nulla gli studi sulla persuasione, ancor meno i trucchetti comunicativi che fanno vendere tanti libri.

Cosa deve accadere perchè le tue Persuasion Skills vadano a bersaglio…?

Beh, soprattutto cosa NON deve accadere, perchè possano andarci:

Ci sono alcuni comportamenti che forse hai adottato con le persone e che in seguito hanno vanificato ogni tua possibilità di influenzarle.

Non importa, se hai già commesso questi errori, assumere un’aria misteriosa e affascinante…autoconvincerti di potercela fare o altre americanate:  non ci casca più nessuno…nemo propheta in patria.

Vediamo insieme quali sono i più grossolani e comuni fra questi errori:

.

Apparire Bisognoso o Desideroso di Qualcosa.

Stai telefonando ad un Pr per pregarlo di farti entrare gratis da qualche parte, stai chiedendo un favore ad un nuovo conoscente, hai appena conosciuto qualcuno ad una festa e non ti stacchi più, continui a parlarci come se non avessi anche altro da fare?

Vai in un posto in cui di solito ti pagano, senza che ti paghino?

Bene, dimenticati di poter influenzare queste persone.

.

Non Esercitare Controllo Emotivo.

Dimenticati di poter influenzare una persona che ti ha visto perdere la testa, arrabbiarti, perdere la calma.

O che ti ha visto crollare sotto lo stress, lamentarti, piagnucolare per qualcosa.

O che ti ha visto apparire troppo sensibile.

Se le persone ti provocano e sono offensive, questo è il momento per dimostrare che la cosa non ti tocca per niente.

Rispondi alle provocazioni, invece, e diventerai il passatempo degli altri.

.

Apparire un Pivello.

Spesso le persone quando conoscono qualcuno gli spiegano la loro filosofia di vita, spesso tendenzialmente pessimistica: lo chiamano realismo e altrettanto spesso tendenzialmente ingenua:  lo chiamano pensiero positivo o ottimismo.

Molte persone cercano di impressionarti raccontandoti, con frasi lasciate a metà per creare interesse, quante cose brutte abbiano passato e come questo le abbia fatte maturare più dei loro coetanei.

Altre invece cercano di dirti che tu sei fautore della tua vita e che se ti è successo qualcosa di brutto è perchè l’hai attirato non pensando positivo.

A queste tipologie di persone si aggiunge anche quello che confida le proprie aspirazioni e desideri a persone che conosce da poco, mettendosi in un certo senso a nudo.

Ricorda: i preti comandano i civili da millenni e non si è mai visto un civile confessare un prete.

Se hai messo in atto uno dei comportamenti da pivello qui sopra… dimentica di poter influenzare quelle persone.

Lo sai di cosa parlo: conosci un amico di un amico, ti da un passaggio fin sotto casa e vi mettete a parlare dei rispettivi sogni, desideri, necessità.

Dimentica di poterlo influenzare.

Anche parlare di teorie e di convinzioni assurde, ti farà perdere influenza sulle persone più intelligenti e al massimo guadagnare l’amicizia, non l’influenza, di qualcuno come te.

Insomma… il pagliaccio della festa di compleanno di tuo figlio ha fatto sparire una pallina rossa dalla mano e non c’è trucco perchè aveva le maniche tirate su ed hai controllato? Evita di dirlo, se vuoi avere peso.

.

Essere Noioso.

Presente quella persona che parla in monotono per chiederti cosa fai per vivere, quanti anni hai, se sei single  e di che segno sei?

Beh, a meno che non abbia un culo che parla e che tu non sia un uomo, non riuscirà ad influenzarti in nessun modo.

Se il massimo che riesci a chiedere è “studi o lavori”, allora ti consiglio la lettura de “Il Piccolo Principe”.

Sappi che finchè non sarai meno noioso non riuscirai ad applicare nessun “trucchetto” letto da qualche parte, mi riferisco anche all’espressività ed al tono di voce, alla prosodia e non solo ai contenuti.

.

Avere Paura.

Forse potrebbe rientrare nella gestione emotiva, forse nell’apparire un pivello…ma quello dell’insicurezza merita un punto a parte: ogni volta che parli a qualcuno di ansie, preoccupazioni, che dimostri insicurezza per cose normali, che ti mostri vulnerabile e pauroso… dimentica di poterlo influenzare.

E’ umano avere paura, non fraintendermi. E’ giusto avere paura di correre in moto o avere prudenza in molti contesti contrapposta ad una sciocca temerarietà.

Non parlo di questo, parlo di quando la paura ti limita in qualcosa di normale che agli altri mediamente riesce bene.

Per esempio una mia amica ha paura di guidare la macchina quando è sera, o di guidare in autostrada.

Le persone a cui lo dice non smettono di essere sue amiche, ma semplicemente la considerano una con poca esperienza di vita e non le danno retta.

.

Parlare dei Problemi

C’è un solo motivo per cui dovresti parlare a qualcuno dei tuoi problemi: chiedergli direttamente una mano a risolverli.

Non dovresti parlare dei tuoi problemi per altri motivi, perchè in un certo senso stai mancando di rispetto all’interlocutore…

Molte persone parlano dei problemi perchè in fondo sperano che l’altra persona si offra di aiutarli, che faccia scendere dal cielo il suo aiuto.

Non importa se il tuo amico è milionario: se vuoi i suoi soldi, chiediglieli direttamente, non metterti a parlare dell’affitto e delle bollette che fatichi a pagare quando sei con lui.

Non parlare di problemi se non stai chiedendo direttamente una mano a risolverli, o perderai ogni possibile influenza sull’interlocutore.

Nota: non importa se sei ricco e se scendi da un’auto costosissima,  vestito con abiti firmati e con un orologio d’oro. Non avrai nessuna influenza se commetterai questi errori.

E tu, cos’hai notato nelle persone che non ti colpiscono affatto, cui non ti ispireresti e per cui non investiresti un centesimo?

Osservare loro può aiutarti a notare piccoli frammenti del loro comportamento in te stesso, allo scopo di distruggerli.

Buona Caccia!

Tra le frasi più difficili da pronunciare in qualsiasi lingua, subito dopo le circonvoluzioni retoriche della legge interpretabili a fantasia del giudice e dopo alcune espressioni medico-scientifiche, troviamo frasi all’apparenza semplici nella vocalizzazione, ma che richiedono una grande padronanza di se per essere pronunciate:

“mi sono sbagliato”; “ho fatto un errore di valutazione”; “mi sono esposto senza avere tutti gli elementi per giudicare”; “faccio un passo indietro”…

Il manipolatore conosce bene questa difficoltà lessicale, e ne approfitterà utilizzando una tecnica chiamata il dito nell’ingranaggio.

Con questa tecnica, partendo da una piccola manipolazione “sotto il livello dei radar” il manipolatore arriverà lentamente, colpo su colpo, ad una grande manipolazione.

Si comincia con qualcosa di piccolo, quasi insignificante, per far ambientare la preda.

Il manipolatore sa bene che nella cultura giudaico-cristiana, in cui la correttezza, l’onestà e la coerenza sono virtù, la preda si sentirà prigioniera della propria parola, dell’impegno preso.

Sfruttando questi due bug, non sarà difficile per il malintenzionato ottenere una promessa o un piccolo impegno davanti ad una piccolissima richiesta.

L’impegno diventa poi progressivo, e si finisce per perdere tutto per non perdere la posta iniziale.

Perdere il braccio per non lasciarci il dito.

Ogni bambino capisce il meccanismo, e s’ingegna in tutti i modi per strappare una promessa al genitore.

Poi, una piccola richiesta non impegnativa viene seguita da richieste via via più grandi.

Siamo esseri automanipolabili, e cerchiamo continuamente di razionalizzare e dare un senso alle nostre scelte.

Per questo, saremo noi stessi a giustificare i nostri atti, cercando nella realtà prove in grado di rafforzare la nostra convinzione.

E’ molto più facile pensare “sto facendo la cosa giusta per questo e quest’altro motivo” che “mi sono sbagliato”.

Esempio:

A: “mi dai uno strappo con la macchina che sono a piedi?”

B: “certo”

A: “ah, prima ti dispiace passare a prendere da mangiare per il gatto, così quando arrivi ci risparmiamo un giro?”

B: “beh, certo..devi fare molti giri?”

A: “beh, qualcuno..ma se ti dispiace vado in taxi, te l’ho chiesto perchè mi hai detto che potevi”

B: “no, no, figurati, arrivo”

A:  ”grazie di essere venuto, guarda un favore solo, aiutami a portare giù il divano che lo porto dove si buttano i rifiuti ingombranti”

B: “beh, ormai che son qui…”

A: “Ecco… aiutami a legarlo con le funi sopra la tua macchina, non ti secca aiutarmi a portarlo via, vero?”

B: “ma non si può chiamare il camion apposito?”

A: “eh, ma si prendono un sacco di soldi…”

B: “va beh, montiamolo”  Nota: E’ illegale.

Arrivati sul posto:

A: “Cavolo, è chiuso, era meglio informarsi prima sugli orari.”

B: “E adesso?”

A: “beh, ora che abbiam fatto 30 facciamo 31, finiamo gli altri giri che dovevo fare, poi magari ci puoi tornare tu quando è aperto”

B: “ma abito dall’altra parte della città, mi viene scomodo…”

A: “ma che te ne frega! buttalo sta notte vicino ad un cassonetto isolato, che non ti vede nessuno”

B: -sbagliato: “sì, in qualche modo farò.” Pensiero: “gli ho detto che lo avrei aiutato, dopotutto cosa mi costa?”

B: -giusto, anche se in ritardo: “mi sono sbagliato, mi dispiace ma non ti posso aiutare, ti ho dato un dito e ti sei preso il braccio… ora ti porto a fare l’ultimo giro perchè è di strada e poi ti scarico il divano a casa, vedi tu se ti può aiutare qualcuno.”

La tecnica del dito nell’ingranaggio, viene usata anche nel lavaggio del cervello.

Durante la guerra nel Vietnam, soldati americani prigionieri lanciavano alla radio delle sincere e non forzate accuse al proprio paese.

Nessuno li aveva torturati o forzati, anche se la minaccia della tortura era sempre nell’aria per creare tensione e sottomissione nelle loro menti.

Semplicemente, venivano loro rivolte domande apparentemente insignificanti come:

Ci sono ingiustizie sociali nel vostro Paese? Esiste la miseria da voi?

Qualunque sia il Paese, è impossibile non rispondere affermativamente.

Dopodichè si facevano firmare ai prigionieri queste affermazioni.

A quel punto, ad automanipolarsi è il prigioniero stesso, per rimanere coerente con ciò che ha firmato.

Dichiarazione dopo dichiarazione, i prigionieri finivano per firmare un vero e proprio atto d’accusa, e la cosa sorprendente è che essi stessi finivano per crederci, mentre il loro inconscio cercava nella realtà prove di ciò che avevano detto e firmato.

A quel punto convincerli a leggere l’atto d’accusa via radio era un semplice piccolo passo. “Hai fatto 30, fai 31!”

La tecnica del dito nell’ingranaggio è usata anche nella vendita, anche se in questo settore viene chiamata il piede nella porta.

Il nome è ispirato dal piede che il venditore di aspirapolveri mette nella porta per impedirvi di chiuderla ed infilarsi in casa vostra.

Non si tratta di un vero e proprio piede, ma di una frase che non vi farà chiudere la porta.

Dalle promesse di lasciarvi solo un depliant informativo, a elementari manipolazioni come: “posso avere un bicchier d’acqua?” “Sono stanchissimo, posso sedermi un minuto?” “posso usare il bagno?”

I truffatori che vendono gadget di nessun valore in favore di inesistenti associazioni per il recupero dei tossicodipendenti, per gli orfanotrofi ad Haiti, oggetti fabbricati da inesistenti non vedenti o  sordomuti, utilizzano la tecnica del piede nella porta continuamente, anche fermandovi per strada.

Non vi diranno:

“vuole comprare un oggetto brutto ed inutile da 50 centesimi per 10 euro che andranno agli ex tossicodipendenti?

Ma diranno:

“Ciao, ti posso fare una domanda?”

Sbagliato: Sì

Giusto: mi dispiace, non ti posso aiutare.

“hai delle riserve contro i ragazzi portatori di handicap?”

Sbagliato: no, certo!

Guarda questo ciondolo che loro costruiscono… e lo mette quasi a forza in mano alla preda.

“studi o lavori?”

- studio

“beh, allora tuo padre ti passa qualche soldo”

Sbagliato: sì…

“allora fai un’offerta di dieci euro che per te non sono nulla ed aiuterai i ragazzi handicappati che hanno costruito questo ciondolo”

Oppure:

- Lavoro.

“Ah, allora per te 10 euro non sono nulla, se pensi che puoi aiutare i ragazzi handicappati che hanno costruito questo ciondolo…”

Una tecnica strettamente imparentata con il dito nell’ingranaggio e col piede nella porta, è la grande richiesta seguita da una piccola richiesta:

- “Papà mi daresti duemila euro?”

- “No.”

- “Allora dammene 100.”

- “Posso venire a casa tua per un mese?”

- “No, non posso bla bla bla”

- “Allora  solo per questa notte.”

In questo caso il manipolatore ottiene dalla preda qualcosa che se fosse stata chiesta subito e direttamente, sarebbe stata probabilmente rifiutata.

La preda, felice di cavarsela con poco, accetterà di buon grado.

Ma, come ormai sappiamo, un conto è influenzare un bambino a lavarsi i denti facendoglielo dire dal dentista.

Tutt’altro conto è invece la manipolazione.

Chi usa l’autorità per impedirci di ammazzarci senza cinture di sicurezza o per impedirci di guidare in stato di ebbrezza, lo fa per noi e per la società, quindi possiamo parlare di persuasione.

Chi ci tortura e ci brucia sul rogo usando il terrore e la bugia, e facendo riferimento ad autorità elevatissime che gli conferirebbero questo potere…Non lo fa per noi. In questo caso, non veniamo manipolati noi stessi, che siamo morti. Ma lo sono quelli che restano in vita e ci hanno visto confessare crimini immaginari dopo giorni di tortura.

La manipolazione tramite l’autorità potrebbe spingerci per esempio a mentire per lottare contro la menzogna, a far la guerra per portare la pace, ad usare la merda per pulire, ad arricchirci per aiutare i poveri, a spendere di più per risparmiare, a piazzare esplosivi per portare l’amore e la libertà, a uccidere bambini per combattere chi uccide i bambini….

Potrebbe convincerci che l’ignoranza è forza, che la fede è intelligenza, che la libertà è schiavitù, che il lavoro è libertà, che il sesso è peccato, la lista di paradossi è lunga e ben conosciuta dai più.

Si pensi soltanto che, mentre quasi tutti conoscono l’esperimento dei cani e delle campanelle di Pavlov, non tutti sanno che gli stessi cani furono condizionati con ordini paradossali, in contrasto di significato,  ed impazzirono.

Altrettanto pochi sanno come finì l’esperimento del condizionamento con le campanelle: mentre la Russia utilizzava le tecniche di Pavlov per condizionare il popolo, i cani dell’esperimento dopo un po’ smisero di salivare e cominciarono ad essere sempre più stanchi e indolenti, lenti e immotivati nel reagire a qualsiasi stimolo.

Qualcuno ha messo in relazione questo con il movimento Stakanovista, nato per spremere il popolo russo sempre più apatico ed improduttivo.

Un’altra forte autorità è rappresentata dal gruppo.

“Cosa penserebbero se ti vedessero far questo…” il gruppo diviene giudice ed autorità morale del comportamento del singolo.

Solo chi non teme le critiche e la solitudine può sperare di salvarsi da questa manipolazione del gruppo sociale.

In questo senso l’autorità del gruppo si fonde col principio di riprova sociale, per cui, se tutti dicono una cosa… “allora dev’esser vera!”

Miliardi di mosche mangiano cacca… allora dev’esser buona!

La religione si fonda molto sull’autorità conferitagli dal gruppo. Una religione seguita da 5 persone ci sembra meno veritiera di una seguita da mezzo mondo.

Se Vanna Marchi, che non è nessuno, vende il sale che guarisce dal malocchio, va in galera. Se la massima autorità della concorrenza vende acqua santa ed immagini di persone morte che dovrebbero guarire dal demonio… si prende l’8x 1000 delle tasse di chi sceglie e di chi lascia il campo di scelta in bianco.

Gli individui che hanno voluto Vanna Marchi in galera credono che uno schiavo abbia aperto il mar rosso con un bastone da pastore.

Lo credono perché… è scritto in un libro. Perché credono al libro? Perché lo ha scritto l’autorità massima. E chi lo dice? E’ scritto sul libro.

Inoltre, se così tanta gente ci crede, non può essere falso.  

E… quelli che non credono in quell’autorità, vengono spronati a…pregare quell’autorità perché gli faccia il dono della fede.

L’autorità, oltre ad essere rappresentata da persone in divisa, persone potenti ed esperti nei rispettivi settori, è rappresentata per noi da chi ci abbia contestato su tutto fino a farci perdere valore davanti a lui.

La verità, però, è che nessuno ha sempre ragione, e nessuno ha interamente torto. Se potessi avere ragione il 51% delle volte, sarei già diventato milionario a Wall Street.

La cieca obbedienza e credenza sono perfette per un regime totalitario, non per un sano confronto di punti di vista.

Ma ora torniamo alle autorità in divisa, o camice.

Se per esempio un anno producessimo come nazione troppo formaggio, certamente in tv apparirebbe l’esperto nutrizionista che ci spiega come il formaggio faccia bene, e che ha il valore di sincerità ed importanza che hanno il finto dentista della pubblicità per gli spazzolini o il nutrizionista che si prende 3 minuti di telegiornale a Luglio per dirci che in estate bisogna bere più acqua, perché si suda di più.

Siamo ad un punto in cui per ogni cosa dobbiamo affidarci ad un esperto del settore che in alcuni casi, con l’autorità di un titolo, ci darà una sua opinione personale  basata sul senso comune, la religione o la sua educazione prescolare, arricchendola con termini scientifici.

In altri casi ci dirà quello che può dire, per lo stesso motivo per cui, su un giornale che vende spazi pubblicitari ad un’ azienda che produce bibite, non leggerete mai di uno studio che mette in relazione le bibite alla carie, al diabete, all’obesità e al calo di energia.

Insomma,  se non vogliamo essere manipolati facilmente dall’autorità,  è sempre meglio sentire due o tre pareri, meglio se discordanti.

Il manipolatore lo sa, e presto impara che dicendo o facendo una certa cosa ci spingerà a dirne o farne un’altra.

Quante bugie si dicono per non ferire, per compassione. A volte trattiamo gli altri coi guanti in nome del nostro buon cuore, senza accorgerci che in questo modo, mostrandosi vulnerabili, ci stanno manipolando, ci stanno condizionando a mentire o ad avere uno speciale riguardo.

Ma chi è la vittima e chi è il carnefice?

Se avete la sensazione di essere troppo buoni, di farvi spesso fregare… se vi considerate incapaci di ferire qualcuno, in realtà state cercando voi stessi di controllare gli altri con la vostra gentilezza.

Non è vero, guardiamoci in faccia, che avete mentito per non ferire l’altra persona, lo avete fatto in realtà per non perderla, per non subire una sua reazione fuori del vostro controllo.

Bisogna certamente imparare a dire “NO” e a ritornare su decisioni già prese, ma anche prendere coscienza che nessuno è “troppo buono”.

Spesso cerchiamo di non ferire gli altri per non avere un giudizio negativo da parte loro, quindi in fondo per controllarli.

Vogliamo che pensino il meglio di noi, ma in realtà il loro giudizio su di noi deriva da pregiudizi, filtri, credenze, condizionamenti…nulla che possiamo controllare così facilmente.

Per paura di farsi quindi malvolere, giudicare come egoisti o cattivi si finisce per farsi manipolare, si finisce per agire in maniera forzatamente gentile.

Questa si chiama “sottomissione come libera scelta“, non “compassione“.

La politica e la religione di ogni tempo e di ogni popolo hanno annullato lo spirito critico fornendo una divisione preconfezionata di buono e cattivo, dove stranamente ciò che è buono per noi diventa cattivo se fatto dal “nemico”.

Cosa intendo?

Tizio non ruberebbe, perché non vuole andare in prigione. E’ una costrizione esterna.

Caio non ruberebbe perché nella sua religione è considerato male. E’ una costrizione interiore.

Sempronio non ruberebbe perché rispetta i beni altrui. Nessuna costrizione, libertà.

Sempronio, con il suo spirito critico, ha cercato in se stesso la conoscenza del “bene” e del “male” creandosi le proprie regole interne e comprendendo quanto il concetto sia relativo e non dualistico. Non permettendo quindi a forze esterne di manipolarlo.

Se vi accorgete che una persona è in grado di farvi provare tristezza, indignazione, compassione, euforia… attenti! Ha tutto il potenziale per potervi controllare con facilità attraverso le vostre emozioni e al di là della ragione.

Potrebbero coinvolgervi in un progetto in cui dovete radunare gente e fondi per una causa, facendo leva sulla vostra compassione. Chiedetevi chi ne beneficerà realmente.

La compassione può inoltre farci sentire superiori a qualcuno che compatiamo.

A quel punto, se qualcuno ti dice: la persona x ( che compatisci ) ha detto questo e quest’altro di te…  immediatamente potremmo trovarci a rispondere sdegnati, offendendo la persona x che consideriamo inferiore e non doveva avere questa impudenza.  Questo ci espone e ci lega a chi ci ha riportato la maldicenza o se l’è inventata.

Va benissimo criticare, ma si critica in privato l’oggetto delle critiche per spingerlo a migliorare, e non in pubblico per sentirci superiori!

Gli esseri umani tendono ad imitare i comportamenti altrui anche quando questi sono socialmente indesiderabili.

Questo accade anche a noi, continuamente.

I cosiddetti neuroni specchio fanno sì che se andiamo con lo zoppo impariamo realmente a zoppicare.

Nel tempo, tendiamo ad assumere comportamenti ed emozioni delle persone di cui ci circondiamo.

L’unica difesa da questa sottile influenza sembra essere il direzionamento del nostro focus  sulle persone migliori e più positive che conosciamo.

Focalizzandoci su di esse, possiamo migliorare lentamente il nostro stato d’animo e i nostri atteggiamenti.

Un esercizio utile in tal senso è il video game “Eye Spy: The Matrix”  basato sugli studi del Dott. Mark Baldwin dell’università McGill di Montreal (Canada).  Anche all’interno di “Mind Training” potrete trovare giochi molto simili, sempre basati sui medesimi studi.

Io l’ho usato per un paio di settimane ed in effetti piano piano mi sono trovato focalizzato solo sulle persone positive, nella vita reale.

Ma come possiamo limitare i danni della riprova sociale sugli altri?

Come possiamo salvare una mela nel cestino delle “mele marce”?

Consideriamo uno studio seguito dal Cialdini con il capo ricerca Wes Shulz e molti altri colleghi: trecento famiglie californiane accettarono di avere esposto sulla porta di casa un cartello con indicato il consumo settimanale di energia elettrica.

In questo modo, ognuno si rendeva conto se stava consumando più o meno della media dei vicini.

Scopo dello studio era provare un metodo per limitare sprechi d’energia e inquinamento.

Dopo alcune settimane, chi consumava più energia cominciò a ridurre lo spreco del 5,7 %. Comprensibile.

Più interessante al nostro scopo fu che chi consumava meno iniziò a consumare un 8,6% in più, indicando che in una società, la media del comportamento agisce da calamita dei comportamenti di tutti.

Quando le persone si discostano da questa media e lo vengono a sapere, tendono a mettere in atto dei comportamenti per avvicinarsi a questa linea centrale.

Ben lo sa chi vende vestiti di moda a prezzi altissimi con costi di produzione inferiori ai due euro.

Quindi, come possiamo evitare che le persone a noi care subiscano inconsciamente questo effetto, se questo significa peggiorare i propri comportamenti per avvicinarsi alla media?

Pensiamo ad un’insegnante di scuola che non volesse vedere i migliori alunni diventare maleducati e sfaccendati come la media, ma che volesse tuttavia lasciare che i peggiori elementi della classe migliorassero i propri modi per avvicinarsi alla media.

Sempre nello stesso studio, per cercare di limitare il fenomeno si provò ad introdurre, su un 50% dei soggetti studiati, una faccina triste o felice  come feed back insieme al foglietto da appendere alla porta con i consumi settimanali, come segno di approvazione o meno del consumo rapportato a quello dei vicini.

La faccina triste non sortì alcun effetto. Chi consumava di più continuò ad avvicinarsi alla media diminuendo i consumi come nel gruppo di controllo.

La faccina felice , invece, riuscì ad invertire la tendenza drasticamente: se nel gruppo di controllo chi consumava meno continuava a salire per avvicinarsi alla media, nel gruppo con la faccina sorridente chi consumava meno sentendosi approvato e gratificato da quel sorriso continuava a consumare poco, nonostante ciò lo allontanasse dalla media dei vicini.

Congratularsi, riconoscere, valorizzare, gratificare chi si comporta meglio, è un mezzo potentissimo che può addirittura spezzare l’incanto magnetico della tendenza a livellarsi.

Se volete quindi evitare ad una mela di marcire come le altre… ricordatevi di mostrarle il vostro apprezzamento.

Inoltre, se volete recuperare le mele marce, sgridarle o denigrarle non sortirà alcun effetto, come non ne sortì l’uso delle faccine tristi

L’unica cosa intelligente da fare è tenere alta la media gratificando gli elementi migliori, in modo che le mele marce, lentamente, tendano a livellarsi ad una media più elevata.

L’articolo è finito, mi congratulo con te che hai avuto la pazienza di leggerlo tutto, e ti ringrazio perché ogni giorno ti colleghi e…

LEGGI TUTTI GLI ARTICOLI DEL MIO BLOG!    

Quando si parla di persuasione la prima associazione va certamente a R. B. Cialdini,  docente di psicologia alla Arizona State University ed autore del famoso best seller internazionale “Le Armi della Persuasione“ il quale ha scoperto che alla base delle innumerevoli tattiche persuasive ci sono sei principi fondamentali.

Essendo questo un argomento noto a molti e ben rappresentato in rete, mi limito a copiare ed incollare wikipedia per elencare i sei principi fondamentali.

Sarebbe inutilmente ridondante riscriverli cambiando forse di poco le parole:

Le regole della comunicazione persuasiva per Cialdini, che si rifà ad un approccio teorico di social cognition, sono riconducibili a sei “euristiche”, o strategie cognitive fondamentali, che vengono implementate nella comunicazione interpersonale orientata ad una modifica dell’atteggiamento o dell’attitudine conativa della controparte.

1) Impegno e coerenza: L’impulso ad essere/sembrare coerenti (anche con le proprie asserzioni o posizioni precedentemente espresse) rappresenta un’arma potente di influenza sociale.

2) Reciprocità: In genere l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Questo aspetto è stato descritto anche nell’ambito dell’antropologia culturale come un aspetto che caratterizza tutte le società umane. Questa regola ha per Cialdini le seguenti caratteristiche:

È “soverchiante”: è molto potente nello stimolare l’acquiscenza altrui.

Impone “debiti” che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti

Può mettere in atto scambi non equi.

3) Riprova sociale: Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffisione delle “mode”.

4) Autorità: Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.

5) Simpatia: Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e “similitudine”, reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.

6) Scarsità: La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge ad una modifica di atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità.

(fonte: wikipedia)

Per chi avesse tempo e voglia di approfondire l’argomento, segnalo questo link contenente estratti dal libro oggetto del post.

Se abbiamo ben compreso il messaggio del Cialdini, non dovremo quindi prendere questi sei punti fermi come un dogma, ma possiamo pensare liberamente arricchendoci di questa conoscenza…altrimenti saremmo caduti nella trappola del punto 4…